Поговорим о доверчивости

Недавно у меня спросили, сильно ли отличается шу пуэр из сырья со старых деревьев от плантационного шу. Собеседник был убеждён, что тратить высококлассное сырьё на шу пуэр нерационально, поскольку процесс водуй нивелирует если не все, то бóльшую часть достоинств этого сырья, и что свойства шу определяются прежде всего обработкой, и в руках умелого технолога и из посредственного сырья получится прекрасный шу. Убеждение это не было основано на практическом опыте – иначе и вопроса не возникло бы. Собеседнику просто так казалось «по логике», и он хотел, чтобы я эти умозаключения подтвердил или опроверг.

Обычно я говорю, что ответы на такие вопросы лучше искать самостоятельно, набирая этот самый практический опыт: «попейте – и поймёте» (с). Но в данном случае не так уж легко разобраться в том, что именно следует попить, чтобы понять – этому, собственно, и будет посвящён пост.

Ещё можно было бы сказать, что шу – это дословно «готовый» чай, и его вкус, аромат и цвет в процессе обработки изменяются до неузнаваемости, но это не значит, что они создаются технологом и его подопечными с нуля, на пустом месте. Да, бездарный кулинар запросто может испортить отличные продукты. Но заявлять, что качество продуктов не имеет никакого значения, и хороший повар в любом случае приготовит прекрасный борщ, так что выдавать этому повару качественные ингредиенты для борща незачем… Странновато, не правда ли?

Но я начал издалека. У бренда Ritter-Sport есть так называемая «веганская» серия шоколадок, в составе которых нет молока и его компонентов. Отсутствие молока в горьком шоколаде – не бог весть какая редкость, но другие производители шум вокруг этого не поднимают, а Альфред Риттер ГмбХ унд Ко – поднимает, и примечательно то, как именно это делается. Про молоко на лицевой стороне упаковки не написано ничего. Зато там очень крупно написано про амарант, киноа и карамелизованный кунжут. Ну, кунжут ещё ладно, но какой вклад во вкус шоколада могут внести амарант и киноа, особенно если учесть, что в состав входят ещё фундук и миндаль?.. А неважно. Для целевой аудитории – неважно. Важно, что амарант, киноа и, отчасти, кунжут прочно ассоциируются с различными системами идеологизированного питания – «здорового», «правильного», «веганского» и т.п. Вынося эти бессмысленные семена на упаковку, производитель не говорит тем самым покупателю: «Смотри, это вкусно!» или «Это необычно, попробуй!», он говорит тем, кто строит самоидентификацию на особенностях своего рациона: «Ребята, это для таких, как вы!»

У меня был знакомый продавец в электричках, который мог продать что угодно и в любых количествах благодаря огромному опыту и, подозреваю, природному таланту. У него была любимая присказка, которую он периодически вставлял, как двадцать пятый кадр, рассказывая о своём товаре. Он мог произносить это, понизив голос и наклонив голову, как бы по секрету, или бросать непринуждённо и иронично – формула от этого не менялась: «Надо брать!»

Так вот, «амарант», «киноа» или, допустим, «без ГМО!» — это прежде всего «надо брать!», обращённое к определённой части аудитории. Если это вас смешит, раздражает, отталкивает, или вы просто не считываете этот сигнал – значит, вы к этой части не относитесь. Кому надо, те считывают и реагируют так, как требуется.

В чайном мире есть свои «надо брать!», и обращены они к тем, кто _считает_себя_продвинутым_. «Традиционная технология», например. В абсолютном большинстве случаев продавец не сможет объяснить вам, что имеется в виду, а если и объяснит, то очень может быть, что никакими традициями там и не пахнет. Но людей, у которых есть представление о том, что существуют «традиционные» и «современные» технологии, и что «традиционные» априори ценнее и интереснее (но в чём именно разница – они едва ли сформулируют) – хватает. Далеко ходить не надо – в нашей карте есть две дешёвых Цзю Цюй Хун Мэй, условно (и не нами, а поставщиком) обозначенные как «традиционная» и «современная», класс у них сопоставим, а различия между ними невелики. Разумные люди берут на пробу оба экземпляра и затем покупают тот, который понравился больше. Но немало и тех, кто берёт только «традиционный» образец – в их случае это слово срабатывает как «надо брать».

Названия модных локаций, возраст чая и, конечно же, старые деревья нередко становятся такими «надо брать». Вы задумывались над тем, почему на обложках пятидесятиюаневых блинов так много Лаобаньчжанов, Иу и Биндао – и почти никогда не бывает Фэнхуанво или, скажем, Байхуатаня? Да потому, что те, на кого это рассчитано, слышали что-то о Лаобаньчжане, Иу и Биндао – а Фэнхуанво и Байхуатань ничего им не скажут.

Уверен, вы понимаете, к чему я клоню. Много ли вы знаете шу пуэров из чистого сырья с деревьев, в происхождении которых можно быть уверенным? Проекты, где есть такой чай, можно пересчитать по пальцам. И часть таких образцов настолько специфичны, что их трудно корректно сравнить с ординарным бюджетным чаем.

Было бы несправедливым утверждать, что цель бесконечных «гу шу» и «лао цунов» — только в том, чтобы втюхать малограмотному покупателю дешёвый мусор. Будь это так, каждый чай снабжался бы всеми известными продавцам положительными атрибутами, всеми возможными «надо брать».

На самом деле, такие обозначения часто используются просто для облегчения коммуникации. В ассортименте могут быть позиции с одним и тем же названием, но разной ценой, и у покупателей естественным образом возникает вопрос, в чём между ними разница. И единственный честный ответ – в качестве. В большинстве случаев более дорогой чай выше качеством. Но для многих покупателей это не ответ, потому что качество для них – некая абстрактная категория. Более высококачественный чай отличается внешним видом, ароматом, вкусом – но они не умеют всё это оценивать, они не знают, что в его внешнем виде, аромате и вкусе является признаком высокого качества, а что – нет. В то же время, качество готового чая не берётся из ниоткуда, оно вытекает из качества сырья, качества его обработки и (для выдержанного чая) качества хранения; тут может иметь значение и место происхождения чая, и его ботаника, и много чего ещё, но обо всём этом продавец, как правило, не имеет достоверной информации, она быстро теряется в пути, который чай проделывает от производителя к потребителю. Продавец может только строить предположения, основываясь на собственном опыте, или полагаться на слова своих поставщиков, которые находятся в такой же ситуации, как и он сам – ведь цепочка посредников может быть весьма длинной.

В итоге продавцам, как розничным, имеющим дело с рядовыми потребителями, так и оптовым, имеющим дело с розничными продавцами, часто оказывается проще всего обозначить более дорогой и качественный чай какой-нибудь формулой, ассоциирующейся, по общепринятому мнению, с высоким качеством – и это снимает лишние вопросы, всем становится удобнее. Например, есть у продавца два Да Хун Пао, и один стоит 10, а другой 20 рублей за грамм. «В чём разница?» – спросит покупатель. «Просто попробуйте – и будете знать» — таким был бы самый разумный ответ. Но в магазинах, где ассортимент заканчивается на Да Хун Пао по 20 рублей за грамм, и контингент соответствующий. Скорее всего, клиент скажет: «Не хочу я ничего пробовать, вы мне расскажите, это ваша работа». А что рассказать, если эти Да Хун Пао куплены у российской оптовой компании, и никакой информации о них нет?.. Да хоть бы и у китайской – на китайском рынке к дешёвому чаю тоже не прилагается, гм, родословная. А вот если продавец напишет на одном «баньянь», а на другом «чжэнъянь», никаких вопросов не будет, покупателю будет понятно: один чай дороже другого, потому что он настоящий утёсный. Мы можем сколько угодно возмущаться по поводу «чжэнъянь Да Хун Пао» по двадцать рублей, можем смеяться над ним, но «если это работает, то это не глупо» (с). В следующий раз покупатель придёт и скажет продавцу: «Мне сто граммов Да Хун Пао, пожалуйста» — «Вам какого?» — «Настоящего утёсного» — и в переводе с языка, возникшего в этой паре, это будет значить «по двадцать рублей». Все получат желаемое, все останутся довольны.

Если все понимают условность этого маркетингового языка, то никакой проблемы нет. Проблема возникает тогда, когда его начинают воспринимать буквально. Купит человек разные даньцуны в магазине, где более дорогие даньцуны помечены «Удун» — и напишет статью о том, что самое главное в даньцунах – география, потому что только чай с Удуна по-настоящему крут. А кто-то прочитает эту статью и примет это за аксиому.

Осенью мы закупали Люань Хэй Ча, и в предложенной контрагентами подборке были два экземпляра с красными ярлычками, на которых было написано «80年代» и «90年代». А по сведениям контрагентов, на самом деле это корзинки 2006 и 2016 гг., «восьмидесятые» и «девяностые» здесь – о впечатлении, которое производит чай (он действительно очень тёмный). Нас предупредили на всякий случай, что и когда речь идёт о 2000-х и 2010-х, цифры могут отражать не реальный возраст чая, а, скажем так, его непосредственно ощутимую зрелость. Но мы и сами это понимаем. А кто-то – нет, кто-то примет циферки на красной бумажке за чистую монету и будет наслаждаться сорокалетним Люань Хэй Ча. По 200 юаней за корзинку.

Я знаю магазин, где без зазрения совести продавались даньцуны «с 600-летних» и, кажется, даже «с 800-летних деревьев». По не самой скромной, но вполне доступной цене. И это был неплохой чай, он был заметно лучше, чем чай из того же магазина «с 200-летних кустов». Мы однажды передали эти образцы нашим контрагентам в Гуанчжоу, а те сходили с ними к одной пожилой тётеньке, занимающейся серьёзным чаочжоуским чаем. Та попробовала «600-летний», поулыбалась и сказала: «пятьдесят». А потом показала настоящий чай со сто- и двухсотлетних деревьев, не исключено, что тоже преувеличила, но вряд ли в десять раз… Он был существенно дороже. Мы заказали немного – и это был совершенно другой уровень качества, просто другая лига.

И такие радости – или разочарования, тут как посмотреть – неизбежны, если не довольствоваться тем, чем наполнен российский рынок, а стараться двигаться дальше.

В то же время, избавляясь от лишней наивности, не стоит впадать в другую, циничную и депрессивную крайность и считать, что чая с деревьев вообще не существует, или что прикоснуться к нему могут только Си Цзиньпин, Джек Ма и Илон Маск. Надо понимать, что столетних чайных деревьев в Китае – многие миллионы. И рейтинги максимальных цен на сырьё из престижных локаций, борьба на аукционах за право сбора чая с Ча Шу Ванов и прочая, и прочая – всё это отнюдь не означает, что нет гу шу ча, доступных простым смертным.

И не стоит воображать, что китайцы будут бояться экспериментировать с таким сырьём. «Хорошее сырьё не пустят на шу пуэр» — такой же миф, как «хороший чай не будут ароматизировать» и «дорогой чай не будут смешивать с дешёвым». Уже много раз говорилось, что китайский рынок устроен не так, что китайцы могут ароматизировать что угодно чем угодно, если есть спрос (а спрос есть – взять хотя бы Сиху Лун Цзин с цветами османтуса), и что часто оказывается рентабельнее выпустить средний по цене купаж, в котором будет 5, 10 или 15% дорогого сырья, чем миниатюрную серию астрономически дорогих блинов из чистого сырья экстра-класса; хотя в действительности на рынке представлено и то, и другое.

Мне думается, что перечисленные в предыдущем абзаце суждения, распространённые в среде начинающих любителей чая в России, основаны на элементарном «я бы так не сделал». Эталонный пример – юный владелец чайной лавочки на рынке в Новороссийске, который недоумевал несколько лет назад в одном чайном сообществе: «Вы что, верите в старый чай? Серьёзно? Никакого чая старше нескольких лет не существует! Это всё подделки! Какой дурак будет хранить чай столько времени? Вот у меня за год, максимум за два любой чай продаётся!»

Вы, может, так и не поступили бы, но китайцы – не вы. Это касается и отношения к шу пуэру. Это в России шу – чай, скажем так, для чайных низов, для мальчиков из кальянных, «жидкость-просыпайка», и сколько-нибудь опытному чаеману признаваться в любви к шу даже немного стыдно. А в Китае как минимум после начала пуэрного бума (то есть двадцать лет назад – а это немалый срок) шу перестали воспринимать только как экспортный продукт для невзыскательной публики. Есть весьма и весьма респектабельные шу – и конечно же, от бюджетного чая они отличаются и ботаникой тоже.

Да, в случае шу возникают технические трудности – например, не так-то легко получить сразу несколько тонн однородного сырья со старых деревьев, чтобы провести водуй по классической, «цзоубинляновской» технологии. Но они так или иначе преодолимы – уж если Валера Левитанус в Таиланде освоил постферментацию в маленьких объёмах, то и китайская индустрия с её научно-технической базой и колоссальными ресурсами наверняка справляется с этой нетривиальной задачей.

Но как определить влияние свойств сырья, и в частности, возраста деревьев на непосредственно ощутимое качество шу пуэра, если «да шу» и «гу шу» на обложках чаще всего не следует принимать всерьёз?

Чистый эксперимент – берём идентично обработанные маоча из одной локации, отличающиеся только возрастом деревьев, и скирдуем при идентичных условиях – даже теоретически неосуществим: я не специалист, но даже мне ясно, что разное сырьё потребует разных условий водуя.

Значит, остаётся наращивать число наблюдений, чтобы в действие вступил закон больших чисел. Пробуйте разный чай и сопоставляйте свои впечатления с тем, что о нём известно. Но не слишком полагайтесь на информацию о каждом из образцов, помните, что любой её элемент может оказаться ошибочным. Со временем сами собой выстроятся закономерности, и станет понятно, какие образцы создают генеральную последовательность, а какие выбиваются из неё.

Мы живём в мире предположений и допущений. Всё, что я _реально_ знаю о чае Х – это то, что он _позиционируется_ как Х и продаётся по Y юаней за цзинь: я столько за него заплатил. Остальное – сведения, относиться к которым следует критически.

Стоило мне написать пост о том, как устроена область геозащиты Лун Цзина, как меня тут же спросил один из клиентов: «А вот у Вас в карте были Шифэн Лун Цзин, Мэйцзяу Лун Цзин и два Сиху Лун Цзина. С первыми двумя всё понятно, а вот Сиху Лун Цзины от Юй Е – они из какого конкретно района? Нет информации?» Я опешил: понятно?! Мне лично ничего не понятно! У Сиху Лун Цзина от Юй Е есть геометка, и это настолько прочная гарантия, насколько возможно. А Шифэн Лун Цзин и Мэйцзяу Лун Цзин от наших поставщиков, в общем и целом, укладываются в «львиный» и «сливовый» стили, и да, их цена позволяет надеяться, что они имеют отношение к производственному району Сиху первой категории – но я не могу думать об этом с полной определённостью. Откуда уверенность, что с Лун Цзинами не получится, как с даньцунами со старых кустов? Может, однажды какая-нибудь тётенька покажет мне Лун Цзин из Шифэншаня – и окажется, что всё, что я до этого пробовал, было не более чем пародией?.. А мой покупатель прочитал в прайсе «Шифэн» — и ему уже всё понятно! Поразительно!

Может быть, когда-нибудь всё это станет неактуальным. Может, лет через тридцать происхождение и природу каждого образца чая можно будет установить с абсолютной точностью. Может, каждый чай будет на всём пути от куста до вашей чашки под прицелом видеокамер, а анализировать записи с них и выносить вердикт о подлинности будет искусственный интеллект; а потом возникнет дипфейк-технология для подделки таких файлов и нетраннеры с нейроимплантами, специализирующиеся на замене кибердосье чая… А может, в каждом домохозяйстве будет компактный прибор, совмещающий в себе ДНК-секвенатор, «электронный нос» и так далее, подключённый к глобальной базе данных об ольфакторных и генетических профилях чая и выдающий результат за несколько минут, и проверка, что за чай оказался у вас в руках, будет немногим сложнее, чем проверка подлинности крупной денежной купюры на кассе супермаркета.

Но я бы не слишком на это рассчитывал. Не видно, чтобы потребители чая были всерьёз заинтересованы в чём-то подобном.

02 декабря 2022 г.
Источник: Самая домашняя чайная «Сова и Панда» https://vk.com/club47905050
Антон Дмитращук https://vk.com/id183549038


Понравилась статья? Поделись с друзьями!


Обсуждение закрыто.