TeaTerra

Мы часто говорим о фермерах, о высокогорных плантациях, о мастерах, которые трудятся на мануфактурах, но сегодня я предлагаю взглянуть на чайную тему несколько под другим углом. С другой точки зрения. Я хочу рассказать вам про китайские чайные корпорации. И про то, как они работают. Это интересно.

Задумайтесь на минутку и постарайтесь представить, какое количество чая потребляется в Китае ежедневно. А какое количество экспортируется? Довольно сложно сходу вообразить себе такие объемы. Это тысячи тонн! Это корабли! Это составы! Наивно думать, что весь этот объем продается через местечковые чайные рынки, напрямую от фермеров и производителей. Честно сказать, я думаю, что рынки не составляют и пяти процентов в общем объеме продаж. Тогда кто же все это осуществляет? Они. Чайные корпорации!

Эти компании делают совершенно незаменимую работу — двигают гигантские чайные массы по стране и за ее пределы. Они перемешивают чаи между городами и провинциями. Именно они являются законодателями чайной моды. Они глобальны, влиятельны и адски рентабельны.

Зачастую, покупая баночку чая в элитном розничном магазине или в чайном клубе, вы даже не подозреваете, что за всем этим стоит одна из таких корпораций. Как это работает?

Я проведу для вас небольшую бизнес-экскурсию по компании «Н». Компания эта находится в провинции Хунань, она входит в десятку крупнейших чайных компаний Китая. Две с половиной тысячи человек персонала. Собственная сеть розничных магазинов по всей стране. Огромный оптовый отдел, занимающий несколько этажей в центральном офисном здании. Филиалы в Шанхае, Пекине, Гуанчжоу. Собственные перерабатывающие заводы. Лаборатории. И экспериментальные производства. Неплохо? Такое возможно только в Китае.

Основное направление деятельности этой компании – это оптовые продажи на внутренний рынок. Они самые интересные по объемам. И они самые стабильные. Внутренний рынок потребления чая в Китае увеличивается на 15% ежегодно. Это много. И тут хватает места всем.

Клиенты компании – это крупные розничные игроки (их в Китае тысячи). Все те, кому нужен широкий ассортимент, относительно небольшой складской запас и стабильное качество. Часто такие игроки заказывают у компании чай под собственным брендом. И компания осуществляет для них еще упаковку и фасовку. Это очень понятная схема работы, и это сумасшедшие объемы. Это — что касается внутреннего рынка. Теперь об экспорте.

Экспортное направление включает в себя одиннадцать независимых отделов продаж, в каждом из которых работает по 6-8 человек. Эти «отряды продажников» поделили глобус на части. И каждый обслуживает клиентов в своем секторе. Они работают с Малайзией, Японией, Индонезией, Россией, странами Европы, обеими Америками, Англией, Ирландией, Индией и арабскими странами. Суммарно они поставляют чай в 62 страны мира.

Зарубежным клиентам удобно работать с чайной корпорацией «Н» по нескольким причинам. Во-первых, тут широкий ассортимент. И в одном месте клиент может заказать практически любой китайский чай. Во-вторых, у чайной корпорации всё всегда в наличии. Тут большие чайные склады. В-третьих, они оказывают услуги по логистике. Они не только загрузят сорокафутовый контейнер, но и доставят его клиенту на условиях DDP. В-четвертых, они предложат заказчику любые цены. В прайс-листе этой компании есть Тегуаньинь в восьми различных ценовых категориях. От 15 до 350 долларов. То же самое и с Дахунпао, и с Лунцзинем, и с Маофэном, Пуэрами и другими китайскими чаями.

Моя знакомая из экспортного отдела продаж этой компании сказала, что все без исключения русские клиенты заказывают самые дешевые позиции и часто торгуются, требуя снизить цену еще вдвое. И с ними очень сложно вести такие переговоры. При этом, что удивительно, они не дегустируют сам чай. Но смотрят только на цифры.

Я не даю собственных оценок. Это ни плохо и ни хорошо. Это нормально. Это бизнес. И это нужно лишь правильно понимать.

С точки зрения прибыльности, экспортное направление совсем не такое интересное, как сбыт чая на внутренний рынок, но компания не может им пренебрегать. Это дифференциация. И, в какой-то степени, это вопрос престижа. Успешный экспорт для китайцев — это показатель!

Корпорация «Н» имеет в своем распоряжении гигантские складские площади. Десятки тысяч квадратных метров, где чай ждет своего покупателя. Тут же расположены упаковочные линии, где продукцию можно расфасовать в любой вид упаковки по требованию заказчика. Под любым логотипом и брендом.

Для того чтобы получить усредненное или, давайте лучше, будем говорить – стабильное – качество, весь чай, поступающий на склад компании после сезонного закупа, купажируется. Чуть лучшее смешивается с чуть худшим. Получается среднее. Но стабильное. Очарование местечковых чаев при промышленном купажировании теряется сразу же. Это кошмарно, с точки зрения чайного эстета, но это единственный разумный вариант для массового рынка.

А это самый большой холодильник, который я видел в своей жизни. Коридор, длиною в сотню метров, по обе стороны которого расположены камеры для заморозки чая. Каждая из которых — объемом в несколько десятков кубов. Тут хранятся зеленые чаи и улуны. Таких коридоров у корпорации – несколько этажей.

Промышленные холодильники для заморозки и хранения зеленых чаев.

Помимо отделов продаж, складов и упаковчных линий, в компании есть также и собственные лаборатории. Лаборатории занимают отдельное новое здание. И выглядят они так, словно компания занимается не чаем, а фармацевтикой. Я не специалист по лабораториям, но даже моему любительскому взгляду понятно, что оборудованы они мощно.

Эта лаборатория необходима для сертификации, которая подтверждает, что партия чая не содержит пестицидов и вредных для организма химических соединений. С учетом объемов продаж корпорации, проводить такую сертификацию в собственной лаборатории всегда удобнее и… надежнее.

Этажом ниже находится экспериментальный отдел, где разрабатываются новые продукты для вывода на рынок. Жвачка с ароматом Тегуаньинь, зеленый чай, разлитый в пластиковые бутылки, печенье со вкусом Дахунпао и т.д. Вы будете удивлены, но в китайских магазинах довольно много таких товаров. Мне сложно сказать, насколько они успешны, но они продаются. Ими корпорация занимается тоже.

Еще одним направлением деятельности компании «Н» является собственная розница. Розничные чайные магазины – это тренд современного Китая. В таких магазинах вы можете купить практически любой чай в фирменной упаковке. Это будут семиграммовые пакетики, упакованные в металлическую банку по десять штук в каждой. А банки эти помещены в невероятной красоты коробку, обтянутую мягким бархатом с драконами и змеями. Такой чай всегда дорог и почти всегда хорош. Чаще всего его покупают на подарки. (Дорогой чай – это традиционный подарок в Поднебесной. Если вы работаете с Китайскими партнерами, уверен, вы знаете об этом). Такие магазины невероятно популярны. И очень многие крупные чайные компании владеют сетями подобных магазинов.

У нашей компании «Н» не самая большая розничная сеть. Но я знаю другую чайную корпорацию «Х», которая в прошлом году открыла 600 розничных магазинов по стране. Это по два магазина в день. Когда я представляю эти цифры, я четко осознаю, каким планктоном чайного бизнеса является мой проект. )) Рассказать вам, почему я никогда не зазнаюсь и не стану снобом? Потому что я знаю, как выглядят киты. Я даже могу дотянуться до них рукой. Или поужинать за одним столом.

Пришло время резюмировать. Чайная тема Китая двигается не сама по себе. Ее двигают чайные корпорации. Возможно, вам не заметны эти силы, но они невероятны по своему размаху и эффективности. Чайные корпорации всегда нацелены на средний и низший сегменты рынка. Они самые объемные и прибыльные. Это гигантские дифференцированные структуры с офигенным, но все же очень китайским менеджментом и большими штатами. У них есть любые чаи, но не ждите от них чуда. Жемчужины и звезды – не их профиль. Менеджеры чайных корпораций не очень хорошо разбираются в самих чаях, вкусах, видах и местах производства. Во многих вопросах они плавают. Но они на память помнят все цены. И они точно знают, каким именно образом подать контейнер на загрузку и как лучше затаможить товар. Это бизнес. Ничего личного.

Когда я вижу успешные проекты, я всегда испытываю чувство уважения к людям, которые смогли их реализовать. Я восхищаюсь их смелостью, трудолюбием, целеустремленностью и организаторским талантом. Когда я вижу, как работают чайные корпорации Китая, мне хочется встать и аплодировать стоя. Но я бы не хотел примерить этот фрак на себя. Слишком много бизнеса и слишком мало фанка. Точнее, вообще без фанка. Только цены, склады и товар.

Источник: http://realchinatea.ru