TeaTerra

Радио Пуэр FM. Выпуск 122

О том, почему качество чая у розничных продавцов в бюджетном сегменте зачастую не так высоко, как могло бы быть, и о том, что нужно для того, чтобы ассортимент магазина был по-настоящему достойным; о том, почему качество чая на российском чайном рынке лет 10-15 назад было выше, и почему стремление к знаниям тогда поощрялось и было нормой, а сейчас – порицается и вызывает насмешки. Плюс немного о Юэ Гуан Бае.


В наше время практически в каждом городе, даже совсем небольшом, обязательно есть хотя бы одна лавочка, торгующая дешёвым чаем на развес. У нас в Воронеже такие есть в каждом крупном торговом центре (а их десятки), иногда даже по несколько штук в одном, плюс множество чайных магазинов с отдельным входом, общее число их как минимум трёхзначное; есть и города, где их всего несколько, но они есть. Не знаю, как у вас, а у меня знакомство с их ассортиментом всегда вызывало недоумение: зачем продавать такой плохой чай? Ведь всего процентов на двадцать дороже легко найти чай, за который будет не стыдно. А часто и по той же самой цене можно найти что-то гораздо более достойное. Они что – враги себе и своей репутации? И, что гораздо важнее – враги нам, покупателям (а я считаю себя в первую очередь покупателем, потому что покупаю существенно больше чая, чем продаю)? Зачем делать плохо, когда так легко сделать хорошо?

И вот недавно я нашёл один сайт, сайт одного объединения владельцев чайных магазинов, после просмотра которого мне стало понятно, почему всё так. То есть, сам сайт не так уж плох – по-моему, информация на нём не может «заменить вам полноценный отдел маркетинга», как обещает его главная страница, но кое-кому и кое-чем может оказаться полезной. Но вот один его раздел привлёк моё особое внимание. Называется он «анализ прайсов».

Авторы сайта берут актуальные прайс-листы двадцати крупных оптовых компаний, выделяют одну из ассортиментных групп – например, китайский чай без добавок – и заполняют таблицу: поставщик, количество товарных позиций (то есть сортов чая в ассортименте) и средняя цена одной позиции. По этим двум показателям начисляются баллы: чем больше количество позиций, и чем меньше средняя цена одной позиции, тем больше баллов получает поставщик. Затем эти баллы суммируются – и вуаля, готов рейтинг продавцов: у кого больше и дешевле, тот и лучше! Вот как всё просто!

Отдельно проводится сравнение по так называемым «маячковым позициям» — по чаям, которые, цитирую, «должны быть в ассортименте чайного магазина обязательно». Для чистого китайского чая это, по мнению авторов сайта, Те Гуаньинь, Да Хун Пао и Лун Цзин, а для ароматики — Молочный улун, Граф Грей, Наглый фрукт, Ройбуш, Кудин и Матэ. Это – цитирую – «или «локомотивы», которые дают оборот, или представительские позиции, по наличию которых покупатель судит об уровне чайного магазина». Я не буду комментировать эту подборку продуктов – в конце концов, что я знаю о мышлении и запросах аудитории таких магазинов? Может, она, эта аудитория, и впрямь судит об уровне магазина по наличию молочного улуна и Те Гуаньинь. Хотя мне всё-таки кажется, что эти продавцы слишком низкого мнения о своих покупателях…

Но сам подход! Я не знаю, может, именно так учат проводить мониторинг рынка на каких-нибудь тренингах для начинающих бизнесменов. Это вне моей компетенции. Но у моей супруги первое из высших образований – экономическое, и она говорит, что такой анализ очень похож на студенческие работы, которые выполняются в процессе обучения, но лишь для тренировки, для того, чтобы сформировать навыки работы с таблицами, и вовсе не подразумевается, что такие методики могут иметь прикладное значение, и что их можно применять в маркетинге – точно так же, как задания из школьного курса информатики не имеют отношения к профессиональному программированию.

Давайте посмотрим, к чему такой подход приводит на практике. Большая часть компаний из этого анализа мне неизвестна, но есть несколько, с ассортиментом которых я более-менее знаком. И по его результатам на верхних строчках разместились те, чей чай и в рот-то не возьмёшь, а те, у которых пусть и с трудом, но кое-что для кухни можно найти, болтаются где-то в середине рейтинга!

Авторы подчёркивают, что речь только о ценах, безотносительно качества, качество будет анализироваться отдельно. Но в любом случае факт остаётся фактом: по критериям, которые данное объединение торговцев считает одними из основных, предпочтение отдаётся поставщикам – извините уж, я назову вещи своими именами — откровенного дерьма, да ещё нередко «подкрашенного» ароматизаторами, но выдаваемого за чистый чай. И вопрос ещё, как они анализируют качество… Вот вам цитата из той части обзора, в которой указывается на разброс цен у разных поставщиков: «ТэГэшка от 570 до 66030 руб. за кг.! Ну и как нам, «чайникам», ориентироваться в ваших предложениях, уважаемые поставщики!?» Пробуя, друзья мои – как же ещё?! По внешнему виду, по вкусу и аромату. Так и ориентироваться. И если вас удивляет, что разница в цене Те Гуаньинь различного качества составляет два порядка и более, то что можно подумать о вашей компетентности?

Хорошо, допустим, этот подход порочен, тогда как, по-вашему, надо ориентироваться на рынке чая? – спросите вы, и будете правы, есть такое золотое правило: критикуешь – предлагай. Я предлагаю плясать от другой печки – от качества чая, сравнивать и выбирать лучшее. Сообразуясь с ценой, конечно, то есть отклоняя предложения с ценой, не соответствующей качеству, но ища где лучше, а не где дешевле. Как это сделать на практике? А очень просто: у большинства крупных оптовых компаний офисы расположены в Москве, в них обычно есть шоурумы, где чай можно посмотреть и понюхать, а как правило, и попробовать тоже. Для того, чтобы составить мнение о качестве чая, одного-двух часов вполне достаточно, так что за день можно посетить как минимум три-четыре таких компании. Да, если вы живёте в провинции, поездка на пару дней в Москву потребует больше затрат, чем трёхчасовая работа с электронными таблицами, но эти расходы по силам даже самому мелкому предпринимателю, зато вы будете располагать действительно ценными знаниями, а не вводящей в заблуждение статистикой.

Но это вариант, близкий к идеальному. А если знакомиться с поставщиками живьём вы не можете или не хотите, тогда просто заказываются пробники и сравниваются, лучше подряд или вообще параллельно. Это несложно и увлекательно.

Но если оптовых компаний десятки, то по каким критериям выбрать те несколько, у которых заказать пробники для начала? Это уж как вам заблагорассудится. Можно по грамотности материалов на сайте компании – если в её статьях пуэр закапывают в землю, то часто и на складе немало чая, которому самое место в земле. Можно по широте ассортимента, но я имею в виду не общее количество «Наглых фруктов», а то, работает ли компания и с чаем церемониального уровня тоже — если фирма занимается не только ширпотребом, то часто у неё и ширпотреб поприличнее, хотя всецело полагаться на это, конечно, не стоит. А можно и по ценам, но для этого надо не подсчитывать среднюю цену неизвестно чего, а сравнивать то, что можно сравнивать корректно: в разделах с прессованным пуэром и с посудой у разных компаний порой можно найти идентичные позиции и составить представление о ценовой политике этих компаний.

И не надо быть ясновидящим, чтобы предсказать, что Те Гуаньинь окажется лучше у одного поставщика, Да Хун Пао – у другого, а Лун Цзин – у третьего. И как быть? Очень просто: заказывать Те Гуаньинь у первого поставщика, Да Хун Пао – у второго, а Лун Цзин – у третьего! Составление ассортимента похоже на селекционную работу: из популяции выбраковываются неполноценные особи, а наиболее перспективные отбираются и скрещиваются с лучшими из другой выборки, и так рождается ассортимент, уровень качества которого будет выше качества ассортимента каждого из поставщиков. Это означает, что вы оказываете качественную услугу и честно зарабатываете ваши деньги.

А если вы просто «сидите» на ассортименте одной компании, это соответствует ситуации, когда не только селекции нет, но и естественный отбор отключился, и все мутации и дефекты попадают прямиком к вам на прилавок. За что же вам платить? Выгоднее собраться с несколькими друзьями и самим сделать совместную закупку у вашего поставщика. Если же вы ещё и выбираете, что подешевле, то имеет место отрицательный отбор, и вы выступаете в роли хозяина балагана с печальными и страшными уродцами. Посудите сами, как будет играть футбольная команда, укомплектованная только самыми дешёвыми игроками? И как будет работать учреждение, если нанимать только тех, кто согласен работать за минимальную плату? Именно потому, что многие владельцы чайных магазинов не ведут дегустационную работу и по максимуму экономят на чае, ставя дешевизну на первое место, такие лавочки и похожи на цирк уродцев.

Всё это издержки популяризации чая, стремления сделать его как можно более доступным широкой аудитории, читай – впихнуть его тем, кто не хочет вникать в чай и не хочет платить столько, сколько стоит качественный чай, издержки Эпохи Магазинов.

Те, кто не застал российское чайное сообщество в Эпоху Клубов, лет десять-пятнадцать назад, часто упускают из виду, что тогда всё было иначе. Чай церемониального уровня, как правило, не пился людьми самостоятельно, дома. У них не было чабаней, не было посуды, и её гораздо труднее было найти и купить. Не было представления о том, что они это могут, что это им по силам. Казалось само собой разумеющимся, что правильно приготовить такой чай может только специально обученный мастер, профессионал своего дела. Я знаю людей, для которых стало настоящим откровением, сокрушением основ, когда выяснилось, что это не совсем так, что чай, приготовленный человеком, не имеющим соответствующего диплома, и без строжайшего соблюдения «правил», может быть вкусным… Сейчас наблюдается противоположный перекос, утрачено понимание, что приготовить чай можно по-разному, что это нужно уметь делать. В лучшем случае, ищут какие-то конкретные рецепты, с минутами, миллилитрами, граммами и градусами, не понимая, что умение состоит вовсе не в знании каких-то «правильных» методик… Но главное – не было такой потребности, не было понимания, что пить чай церемониального качества в привычной обстановке, дома, или на работе, или на вылазке на природу и т.д. – это вообще имеет смысл. Казалось, что для этого необходимо отдельное, обособленное от всей остальной жизни пространство. В результате всего этого в чайных клубах продажа чая была чем-то второстепенным, побочным, они были ориентированы не на это. Себестоимость чая составляла не главную статью их расходов, и не было смысла на ней экономить, зато был смысл выбирать такой чай, который впечатлит, станет событием для пришедших в клуб на церемонию. Нужно было, чтобы он резко отличался от бытового чая, чая из гастрономов, должно было сразу быть понятно, что клубный чай – совсем другое дело, что между этими классами чая – пропасть. Поэтому чай в клубах не всегда был исключительного качества, но выбирали не что подешевле, а что получше.

Когда же основным видом чайной деятельности стали продажи чая, во главу угла стала эффективность продаж. Отбираться стал совсем другой чай – чай, выгодный с точки зрения торговли, чай, на который можно поставить максимальную наценку, и который легче всего продать. Яркий, доступный и для кошелька, и для восприятия, не требующий навыков и опыта в обращении с ним. И чем больше к торговле чаем подключается людей, пьющих качественный чай считанные годы, а то и месяцы, или вовсе не любящих чай, тем это заметнее.

Интересно, а что было бы, если бы Бронислав I не прорубил окно в Азию, если бы Бронислав Брониславович увлёкся в своё время не чаем, а чем-нибудь другим, например, игрой в мацзян? Так ли велика его роль? Ведь многие из тех, кто познакомился с чаем относительно недавно, знать не знают Виногродского, а уж Михаила Леонидовича Баева или, скажем, профессора Андреева и подавно и узнали о чае кто от Басты с Гуфом, кто от, прости господи, «Кузнецкого Диалекта», а кто и из передач Гоблина. Да, многие считают, что не будь Виногродского с Баевым, не было бы ни моды на чай среди рэперов, ни бойких харизматичных торговцев, но так ли это? У нас в городе есть пара чайных проектов, владельцы которых много лет самостоятельно возят чай из Китая, в основном, конечно, из Гуанчжоу, но понемногу начинают осваивать и чайный Китай в целом, и их чайная биография никак не связана ни с ИСТом, ни с рэпом – это просто люди, занимавшиеся у-шу и цигуном, обучавшиеся в Китае и понемногу проникшиеся сначала питьём чая, а потом и торговлей им. Контакты с Китаем расширяются с каждым годом, и нет сомнений, что интерес к китайскому чаю и рынок этого чая рано или поздно всё равно возникли бы. Но, конечно, чайная культура была бы совершенно другой.

Наверняка она не была бы настолько насыщена эзотерикой и мистикой, чай не связывали бы с какими-то духовными исканиями, с медитациями, цигуном и другими практиками, не ожидали бы от людей, которым нравится чай, следования какой-то идеологии. Для того, чтобы считаться чайным мастером, недостаточно было бы красивых жестов, серьёзного лица и умения «создавать атмосферу». Не было бы магазинов, торгующих посредственным чаем, где презрительно смотрят на тебя, когда ты благодаришь за чашку чая, потому что у них так «не принято», а во время дегустации гостям не дают знакомиться с ароматом из крышки гайвани, потому что «чайная ци рассеивается» — не было бы всей этой ахинеи, дискредитирующей чай.

Не было бы и несуразного пиетета по отношению к фермерам-чаеводам, в которых видят каких-то просветлённых Учителей, прямо как в анекдоте: «Скажи, Мастер, в чём смысл жизни?» — «Откуда мне знать?» — ответил мастер. – «Я ведь простой токарь. И отойди от шпинделя». Один наш слушатель прислал недавно китайский фильм о чаеводе из семьи, делающей Те Гуаньинь на протяжении девяти поколений и старающейся сохранить традиционные технологии, прислал с вопросом, мол, вот вы говорите, что качество Те Гуаньинь за последние 10 лет резко упало, и найти настолько же хорошую Те Гуаньинь, как раньше, практически невозможно – неужели же и у такого мастера Те Гуаньинь тоже плохая? Да какого «такого»?! В фильме много красивых слов, на то оно и кино, но показан в нём совершенно обычный фермер, которых в Китае тысячи и тысячи. У нас полстраны из поколения в поколение что-то выращивает на огородах, «следуя традиционным технологиям», заменяя знание агротехники суевериями и используя сорта, устаревшие полвека назад, болезненные, низкоурожайные и невкусные. Грамотных и действительно понимающих людей среди них – единицы, большинству же просто лень пошевелить мозгами. У нас в регионе все поголовно из года в год сажают огурцы «на Егория» с более чем предсказуемым результатом: нигде не сказано, что в нашем климате можно сажать огурцы в открытый грунт в начале мая, и даже если они выживают, их быстро перегоняют те, что посажены на две-три недели позже. А «на чайный лад» это, вероятно, звучало бы так: «Первые семена огурцов Мастера сажают не ради урожая. Это подношение Святому Егорию. Такова древняя традиция, передающаяся из поколения в поколение…»

В общем, отношение к чаю и всему, что с ним связано, скорее всего, было бы более трезвым. Не факт, что циничным – цинизм, по-моему, как раз и вызван протестом против чрезмерной «возвышенности» — но более здравым.

Но было бы больше объективных знаний о чае? Вовсе не факт. При том, что в 1990-х их катастрофически не хватало, и пробелы в них заполнялись домыслами и мифами или вообще ничем не заполнялись, культура Эпохи Клубов всё-таки давала какую-то базу, какие-то основы представлений о чае.

Кроме того, стремление к знаниям ценилось, поощрялось, сотрудники чайных клубов жадно ловили их крохи и обменивались ими, читали все книги подряд и сами пытались что-то писать, это, было, конечно, очень наивно, но тем не менее Эпоха Клубов оставила после себя книги Бронислава, книги Вероники Виногродской, кое-какие мемуары, в конце концов, сайт Водяных Крыс или блог Хризолита похожи на книги. А сейчас мы знаем о чае неизмеримо больше, у нас множество чайных деятелей – и ни одной книги, по крайней мере, более-менее известной, за десять лет.

В Эпоху Магазинов отношение к знаниям иное. Бывает, представления владельца крупной чайной компании о чайной ботанике сводятся к тому, что «камелия ассамская – это в Индии, а камелия китайская – в Китае», и ему этого вполне хватает, ему даже смешно, что кто-то хочет знать больше. А иногда и страшно – типичная ситуация, когда сотрудник чайной компании обращается к руководителю: «А давайте организуем дополнительное обучение для персонала, я поговорил с ребятами, все чувствуют, что им не хватает знаний, и хотят знать больше, я мог бы изучить вот такую тему и подготовить доклад, а вы бы поправили и дополнили, а другую тему – кто-нибудь ещё» — а начальник вовсе не рад такой инициативе: «Вот не надо нам тут этого. Если вы чего-то не знаете, значит, вам это и не нужно. У вас есть обязанности, вот ими и занимайтесь, и нечего народ баламутить». Ему нужно, чтобы менеджер продавал чай, а не занимался научным поиском. Узнает ещё что-нибудь, чего не знает начальник – и как тогда им командовать?

Когда базовые знания о чае отсутствуют напрочь – совсем беда. В ещё одном присланном нам видео владелец провинциального магазина на протяжении почти 10 минут рассказывает о белом чае, и это 10 минут отборного бреда, который даже комментировать трудно. Начинает он с того, что «белый чай – это элитная разновидность зелёного чая из самых ранних почек»; Аньцзи Бай Ча у него – это белый чай, а Бай Мудань «может быть и зелёным, это надо смотреть», и т.д. То есть у человека нет элементарнейших знаний о технологии чайного производства, он просто не понимает, что означают слова «белый чай». Но при этом он повторяет, что за его бреднями стоят «десять лет полевых исследований». По-видимому, это означает, что он на протяжении десяти лет общался с китайскими продавцами и принимал за чистую монету всё, что они ему скажут. Ну, а что скажет китайский продавец, даже грамотный (а они далеко не все грамотные), лаоваю, ничего не понимающему в чае и интересующемуся белым чаем? «Ну, это как зелёный, но изысканнее, хороший чай, элитный, рано-рано собирали, бери».

Чтобы понять, как так происходит, представьте себе рынок в каком-нибудь южном городе, ту его часть, где торгуют специями. Допустим, вы захотите разобраться в том, что такое сванская соль. Вы найдёте множество вариантов этой смеси – жёлтых, розоватых, почти белых, с разным ароматом и вкусом, какие-то будут похожи друг на друга, какие-то нет, и при этом каждая продавщица будет говорить вам: «э-э-э, да щто они панимают, я сама из Суанэтии, у мэна бабушка суанка, прабабушка суанка…» Что же делать, если мы хотим действительно разобраться в этом вопросе? Очевидно, нам следует обратиться к учёному, специалисту по кавказской кухне, а ещё лучше – непосредственно по специям, который мог бы рассказать нам, где и когда впервые появилось понятие «сванская соль», как менялся его смысл и т.д.. Но в российском чайном мире учёных попросту нет. Практически вся информация исходит от торговцев чаем или, по крайней мере, от людей, имеющих в чайной сфере коммерческие интересы. Иной нет.

С другой стороны, знания, почерпнутые из какой-нибудь монографии, не всегда помогут сориентироваться на рынке, да и не всему написанному можно верить. Например, у известного профессора Чжоу Хунцзе в книге «Юньнань пуэрча», если верить переводу Хризолита, говорится, что даже в романе Льва Толстого «Война и мир» герои пьют пуэр. Попробуйте-ка найти в «Войне и мире» хотя бы одно упоминание о пуэре!

Но тем не менее учёный, исследователь по определению заинтересован в точных знаниях, в максимальном приближении к объективной истине. А большинство продавцов – только в той информации, которая поможет им успешно продать товар, и не очень важно, соответствует она действительности или нет. Например, когда в моде было всё, что связано с пуэром, юньнаньский белый чай Юэ Гуан Бай (Белизна Лунного Света) продавался как «белый пуэр». Надо сказать, на редкость бессмысленное словосочетание, пуэр и белый чай – понятия взаимоисключающие, «белый пуэр» — это «варёный стейк». Что вообще это значит? Белый чай из того же сырья, из которого делают пуэр? Но тогда Гу Шу Люй Ча, зелёный чай из сырья с прямоствольных деревьев – это «зелёный пуэр», а Гу Шу Хун Ча – это «красный пуэр». Какая чушь!.. А в последнее время появляется всё больше публикаций о разнообразии древовидных камелий (подробнее на эту тему мы говорили в выпуске №94), к необычному сырью относятся уже не с такой опаской, и теперь о Юэ Гуан Бай всё чаще говорят как чае из сырья с особого, уникального вида чайных растений, а о «белом пуэре» и не вспоминают.

Основания под этим есть, речь идёт о камелии далийской, Camelia taliensis. Юэ Гуан Бай как сорт готового чая создан, как считается, в Цзингу, а именно в Цзингу камелия далийская активно культивируется как чайное растение; в ней значительно меньше кофеина, чем в ассамской и китайской камелиях, и про Юэ Гуан Бай часто говорят, что он содержит мало кофеина; по вкусу он очень похож на Цзингу Инь Чжэнь, который делается вроде бы точно из камелии далийской, и отличается и от белых чаёв из юньнаньской ассамики, и от классических фуцзяньских сортов белого чая, и от их юньнаньских реплик. Так что всё согласуется. С другой стороны, говорят, что встречаются варианты Юэ Гуан Бай с другим профилем, больше похожим на молодые шены, и С.Б. Мстиславский говорит, что сырьё для него может быть разным – наряду с типичным культиваром Цзингу Да Бай используется И У Сяо Бай. Мне, правда, не удалось выяснить, как эти культивары соотносятся с видами камелий, относится ли Цзингу Да Бай к далийской камелии, а И У Cяо Бай – к ассамской, или как-то иначе – Сергей Борисович таким вопросом не задавался, и ему, как и производителям чая, проще говорить о культиварах, чем о ботанических таксонах, а мне, не контактирующему с чаеводами непосредственно – наоборот, и мы так и не смогли состыковать наши части паззла.

Это, кстати, хорошая иллюстрация к разрозненности российских знаний о чае. Проблема в том, что у нас полностью отсутствуют чайные профессионалы в полном смысле этого слова. У нас есть люди, для которых чай стал основным занятием и главным источником дохода, но ни у кого из них, к сожалению, нет соответствующего специального образования, дающего фундаментальные, системные знания. Поэтому, хотя некоторые знают о чае весьма много, сама структура этих знаний остаётся любительской, обрывочной, в ней зияют пустоты, которые сам человек зачастую даже не осознаёт. Представьте себе больницу с врачами, никто из которых никогда не учился в медицинском вузе, все освоили профессию по ходу дела, на основе «десяти лет полевых исследований». Страшновато, правда? Или представьте астрономическую обсерваторию, в которую попадает посторонний, заинтересовывается происходящим там и пытается в нём что-то понять. Ходит, приглядывается, читает подворачивающиеся под руку книжки, но в профессиональной литературе разобраться не может, да и скучная она, поэтому он предпочитает популярную, где всё упрощено и искажено. При случае задаёт вопросы персоналу обсерватории, но больше общается с такими же, как он сам. Со временем он набирается опыта и уже сам может что-то подсказать новичкам, но можно ли его назвать настоящим астрономом? Нет, конечно!

Это не значит, что все мы тут равно некомпетентны, и никого слушать не надо. Это значит лишь, что слепо внимать лекциям кого-то одного так же неконструктивно, как и быть привязанным к одному поставщику чая. Чайные знания, как и чайную коллекцию, лучше формировать, пользуясь многими разными источниками, пробуя, сравнивая и выбирая самую качественную информацию.

22 марта 2016 г.
Радио Пуэр FM. Выпуск 122. Эпоха Клубов и Эпоха Магазинов
Источник: Самая домашняя чайная «Сова и Панда» https://vk.com/club47905050
Автор: Антон Дмитращук https://vk.com/id183549038